تعریف مشاوره بازاریابی

مشاوره بازاریابی طیف گسترده ای از تصمیم ها و فعالیتهایی را در بر می گیرد که انجام آنها موجب افزایش فروش و در نتیجه موفقیت یک شرکت می شوند

این طیف شامل سه حوزه اصلی بازاریابی، یعنی: مدیریت فعالیت های بازاریابی، برنامه بازاریابی (Marketing Plan) و حوزه تبلیغات می شود.

البته این جمله به این معنی نیست که سایر حوزه های بازاریابی در حیطه مشاوره بازاریابی نیستند ولی به این معنی است که این سه حوزه از سایرین مهم ترند.

یادآوری این نکته ضروری است که فعالیت های واحد فروش نیز به طرز معجزه آسایی بر عملکرد سازمان و فروش آن اثر می گذارد ولی در این مقاله اشاره ای به آن نمی شود، چرا که اساسا نوع تصمیمها و فعالیت های این دو واحد، به رغم هدف مشترک، به نحوی از یک دیگر متفاوت هستند که مشاوره بازاریابی نمی تواند کمک چندانی به بهبود عملکرد واحد فروش کند.

برای کمک به تصمیم گیری ها و فعالیت های واحد فروش که موجب افزایش بهره وری و عملکرد آن شوند، باید به مشاور فروش مراجعه شود.

برای دیدن اطلاعات بیشتر مشاوره بازاریابی فروش کلیک کنید.

ب) فروشنده نزد مشتری میرود

دوره فروش تلفنی. در این حالت اگر چه دوباره ابزار ارتباط با مشتری تلفن است، اما نوع و ماهیت فعالیتهای فروش با دوره فروش قبلی کاملا متفاوت است. در این حالت مشتری و فروشنده از قبل یکدیگر را نمیشناسند و فروشنده به قصد کاهش هزینه‌های واحد فروش و همچنین صرفه‌جویی در وقت، و صحبت با تعداد بیشتری از مشتریان از ابزار تلفن استفاده میکند.

در این حالت چون فروشنده مشتری را نمیشناسد، از نیازهای او آگاهی ندارد. بنابراین در طراحی این نوع دوره فروش، تکنیکهای نسبتا زیادی باید در دوره گنجانده شوند.

این تکنیکها شامل مشتری‌یابی (پیدا کردن شماره تلفن مشتریان جدید)، تکنیکهای شروع مذاکره (که بسیار حائز اهمیت هستند، زیرا فروشنده مشتری را نمیشناسد و باید او را برای ادامه گفت و گو متمایل کند)، و تکنیکهای غلبه بر اعتراض است.

بر خلاف دوره فروش قبلی در فروش تلفنی این بار فروشنده اصلا سعی ندارد میزان فروش را بالا ببرد و عمدتا هدف او بر این متمرکز است که هر چند به مقدار محدود، فقط معامله را با مشتری آغاز کند.

از آنجا که در فروش تلفنی مشتری و فروشنده رو در رو نیستند و فقط صدای یکدیگر را میشنوند، آموزش و تمرین لحن کلام، تن صدا، انتخاب کلمات و جملاتی که مشتری را به ادامه صحبت تشویق کند و مانع از قطع کردن مکالمه شود در طراحی این دوره فروش بسیار حائز اهمیت است.

برای دیدن اطلاعات بیشتر دوره مدیریت فروش کلیک کنید.

الف) مشتری نزد فروشنده میرود

دوره فروش فروشگاهی. فروش فروشگاهی یک نوع خاص از فروش است که در آن خریدار از نیاز خود آگاه است و برای خرید راه حل به فروشگاه مراجعه کرده است. در این نوع فروش آن چه که باید در قالب یک دوره فروش به فروشندگان آموزش داد، بیشتر درباره نحوه سلام و علیک، روشهای احترام گذاشتن به مشتری، روش شروع مذاکره مخصوص فروش فروشگاهی، کمک به انتخاب کالا، تکنیکهای تمام کردن و بعضی رفتارهای دیگر است که میزان فروش به مشتری را افزایش میدهد.
دوره فروش تلفنی. فروشهای تلفنی به دو دسته اصلی تقسیم میشوند. دسته اول زمانی است که فروشنده و خریدار یک دیگر را از قبل میشناسند، رابطه بلند مدت با یکدیگر دارند، و نوع معامله آنها تقریبا همیشه تکرار خرید است. دوره فروشی که برای این دسته از واحدهای فروش طراحی میشود، عمدتا بر پایه تکنیکهای فروشی است که میزان فروش را افزایش دهد. همچنین در این دوره فروش ارائه مطالبی که آموزش میدهند چگونه درباره رقیب صحبت کنیم نیز اهمیت فراوان دارند.

برای دیدن اطلاعات بیشتر دوره های مدیریت فروش کلیک کنید.

مشاوره فروش

از کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دو شغل کاملا متفاوت استفاده میشود. (۱) عنوان مشاور فروش به کسی اطلاق می شود که به مدیران شرکتها مشاوره فروش یا مشورت تخصصی فروش می دهد تا آنها برای افزایش فروش تصمیم های درست بگیرند.

وظیفه این شخص کمک به افزایش فروش از طریق افزایش کارایی و اثربخشی واحد فروش است.

مشاور فروش کسی است که علاوه بر تخصص فروش، از مفاهیم اصلی دانش های بازاریابی، تحقیقات بازار، مدیریت مالی آگاهی دارد و تحولات سیاسی ـ اقتصادی روزِ داخلی و دنیا را پیوسته دنبال می کند.

تیم فروش

آموزش تیم فروش به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست.

چرا که این مهم نه تنها مستلزم تغییر رفتار و مهارت های کلامی فروشندگان است، بلکه این تغییر رفتار باید نزد مشتری، در یک مذاکره فروش واقعی و در شرایط پر تنش و پیچیده ای اتفاق افتد که با شرایط امن کلاس آموزش تیم فروش متفاوت است.

ضمن این که نتیجه ی آن مذاکره نه تنها برای فروشنده مثل مرگ و زندگی مهم است، و میتواند به صورت مستقیم روی درآمد، روحیه و رضایت شغلی او اثر بگذارد، بلکه، میتواند رضایت مدیران سازمان را بالا و در نهایت برای شرکت افزایش فروش و سود نیز به ارمغان بیاورد.

اصول قیمت گذاری محصول

عده ای فکر میکنند که منطقی ترین راه قیمت گذاری محصول محاسبه هزینه تمام شده کالا یا خدمات و سپس اضافه کردن مقدار سود دلخواه به آن است.

این رویکرد گرچه منطقی به نظر میرسد، اما ایراد آن این است که همیشه کار نمیکند. در بعضی بازارها قیمت گذاری محصول به این روش موجب زیان میشود و در بعضی دیگر از بازارها امکان اضافه کردن چنین سودی وجودی ندارد.

معیار اصلی برای قیمت گذاری محصول که باید به آن توجه فراوان مبذول داشت، نه سود، بلکه جایگزین پذیری محصول و تعداد رقبا در آن بازار است.

یک قاعده کلی وجود دارد و آن این که هر چه تعداد رقبا در یک بازار بیشتر باشد، قیمت گذاری محصول از اداره شخص یا شرکت خارج می شود، و برعکس، هر چه تعداد رقبا کمتر باشد دست شخص یا شرکت در قیمت گذاری محصول (بالاتر و در نتیجه سوددهی بیشتر) بازتر است.

حل مشکل فروش

حل مشکل فروش اصلا آسان نیست. اشخاص یا شرکتهایی که مشکل فروش دارند، اعتبار این ادعا را با پوست، گوشت و استخوان خود درک کرده‌اند

چرا که آنها سالهاست که در آن صنعت و بازار مشغول به کار هستند و زیر و بم آن کار را بهتر از هر کس دیگری میشناسند، اما علی رغم این تجربه نایاب و گرانبها، از حل مشکل فروش ناکام هستند.

در حل مشکل فروش باید به این نکته بسیار مهم توجه داشت که مشکل فروش خود یک نشانه است، نشان از این که شرکت یا بنگاه در زمان گذشته یا کاری را انجام نداده‌ یا اشتباه انجام داده است.

کوچینگ فروش چیست؟

کوچینگ فروش برای جلوگیری از بروز چنین نتیجه ی پرهزینه و تلخی ظهور و معنی پیدا می کند.

کوچینگ فروش بر این فرض اساسی و درست استوار است که یادگیری هر نوع مهارتی، چه آن مهارت شنا، نواختن یک ساز موسیقی یا فن فروش باشد، علاوه بر آموزش به تمرین عملی نیز احتیاج دارد.

هیچ کس با خواندن کتاب آشپزی، آشپز نمی شود، به همین ترتیب هیچ کس با حضور در کلاس آموزش فروش، فروشنده نمی شود.

وظیفه کوچینگ فروش این است که مکانیزمی را در واحد فروش وضع کند که از طریق آن مبانی نظری تکنیک های فروش به مهارت های عملی فروشندگان تبدیل شود تا آنها در عمل و در مذاکره های واقعی با مشتریان واقعی از این تکنیک ها استفاده کنند.
مکانیزم کوچینگ فروش که در بالا به آن اشاره شد چیست و چگونه اجرا می شود؟ این مکانیزم وجود یک یا چند نفر آدم کاربلد فروش (به نام کوچ یا مربی) در واحد فروش است که هر یک پس از دوره آموزش فروش، با یک فروشنده به بیرون از دفتر و به محیط واقعی مشتری می رود و او را در یک مذاکره واقعی به صورت کامل از ابتدا تا انتها همراهی می کند، تا نقاط قوت و ضعف، منش و رفتار فروشنده، و میزان استفاده از مهارت ها و استراتژی های فروشنده را در یک مذاکره ببیند.

وظیفه مشاور فروش

کار این نوع مشاور فروش، ارائه توصیه و مشاوره فروش از طریق کمک به تصمیم گیری های مدیریتی درباره تعیین یا تغییر استراتژی فروش، تاکتیکهای فروش، هدفگذاری فروش، تسهیم فروش بین مناطق جغرافیایی یا فروشنده ها و غیره، تعیین یا تغییر شرایط معامله (اعطای انواع تخفیف، نقد یا نسیه فروشی، انواع پروموشن فروش، تبلیغات فروش، مسائل مربوط به وصول)، سازماندهی واحد فروش، استخدام نیروی فروش، آموزش فروشنده ها، انگیزش نیروهای فروش، ارزیابی عملکرد نیروهای فروش و نظارت بر عملکرد واحد فروش است.

به زبان فنی، مشاور فروش به مشتری خود از طریق مشاوره فروش کمک می کند تا با گرفتن تصمیم های درست در حوزه های یاد شده، کارایی و اثربخشی واحد فروش و در نتیجه میزان فروش واحد فروش یا شرکت را بالا ببرد.

مدارک لازم برای ثبت برند چیست؟

ثبت برند نیازمند مدارک مشخصی است که از طرف اداره مالکیت معنوی مشخص شده اند. این مدارک برای همه افراد یکسان بوده و نمی توان یکی یا چند مورد از آنها را حذف کرد. بدون در دست داشتن این اسناد، مسیر ثبت برند شما منحرف خواهد شد.

مدارک مهم برای ثبت برند جاری به این شرح هستند:

1. مدارک هویتی فرد متقاضی
2. مدارک هویتی شرکت متقاضی (اساسنامه و روزنامه های رسمی/ تغییرات)
3. کپی کارت بازرگانی شرکت و کارت عضویت اتاق بازرگانی در مواردی که طراحی لوگو کاملا لاتین است
4. مجوزهای لازم برای راه اندازی شرکت مانند پروانه بهره برداری

در نظر داشته باشید که ارائه تصاویر مربوط به لوگو نیز در زمان ثبت برند الزامی است. این تصاویر باید در اندازه های ۶ در ۶ سانتی متر تهیه شوند. اگر تصویر برند شما دو بعدی و یا سه بعدی است، باید چند تصویر از زوایای مختلف آن نیز تهیه کنید. همچنین وکالتنامه فردی که قرار امور مربوط به ثبت برند شما را انجام، فراموش نکنید.

راهنمای ثبت برند

ثبت برند یکی از الزامات دنیای مدرن است. در دنیای امروزی، مصرف کنندگان در زندگی روزمره غرق شده و به طور مداوم در معرض علائم تجاری هستند. افراد به طور ناخودآگاه این علائم را به عنوان محصولات واقعی و نه به عنوان مارک های مربوط به آن محصول، در نظر می گیرند؛ بنابراین، مهم است که با ثبت قانونی برند خود این ارزش افزوده را به تجارتتان هدیه داده و آن را از گزند اتفاقات محافظت کنید. در متن حاضر سعی کرده ایم یک راهنمای مناسب برای این مهم تهیه کنیم تا شما با مدارک لازم و شرایط مختلف ثبت برند آشنا شوید.